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Le marché immobilier suisse reste attractif, mais vendre un bien n’est pas toujours facile. Cet article aborde sept points et erreurs que l’on peut rencontrer lors d’une vente immobilière.


1. Fixer un prix de vente inadapté à la valeur réelle du bien

Le prix de vente n’est pas seulement la base de votre bénéfice : il peut également déterminer le succès de la vente de votre bien. 


Un prix de vente trop élevé comparé à la valeur réelle du bien

  • peut décourager les acheteurs potentiels ;
  • ralentit le processus de vente, faute d’intérêt suffisant ;
  • en cas de vente, génère un bénéfice plus élevé pour le vendeur.

Un prix de vente bas comparé à la valeur réelle du bien :

  • peut accroître la demande pour votre bien ;
  • mais entraîne une vente en dessous de sa véritable valeur.

Le scénario idéal consiste à fixer un prix qui reflète la valeur réelle du bien tout en tenant compte des attentes des acheteurs.


Comment définir le bon prix de vente ?

Conseil : informez-vous sur le marché immobilier actuel. Analysez les prix moyens, les tendances récentes et les prévisions d’experts afin d’obtenir une estimation réaliste.

Le prix de vente dépend de plusieurs facteurs :

  • l’état du bien (neuf, rénové, à rénover, etc.) ;
  • la superficie et la disposition des pièces ;
  • l’emplacement (quartier, proximité des commodités, transport, environnement) ;
  • les avantages et inconvénients spécifiques du bien (vue, orientation, nuisances, équipements, etc.).

Contacter un courtier ou agence immobilière 

Faire appel à un courtier ou à une agence immobilière peut s’avérer avantageux. Une étude menée en 2021 par l’Office cantonal de la statistique de Genève a montré que les maisons vendues par un courtier se négociaient en moyenne 22 % plus cher que celles vendues directement par leurs propriétaires. Pour les appartements, l’écart atteignait 19 %. Concrètement, une maison estimée à 1,5 million de francs pourrait être vendue avec un gain supplémentaire d’environ 330 000 francs, tandis qu’un appartement d’une valeur de 1 000 000 francs pourrait rapporter jusqu’à 190 000 francs de plus.

2. Ne pas se renseigner sur le marché immobilier

Avant de vendre votre bien, il est essentiel de connaître non seulement sa valeur estimée, mais aussi les conditions du marché.

Il peut s'avérer utile de jeter un œil à la conjoncture économique :

  • Lorsque l’économie est en phase d’expansion et que les ménages disposent davantage de liquidités, ils sont généralement plus enclins à investir. Cela entraîne une hausse de la demande et, par conséquent, une augmentation des prix de vente.
  • À l’inverse, en période de stagnation ou de ralentissement économique, le pouvoir d’achat diminue et les ventes peuvent devenir plus difficiles.

Les taux hypothécaires jouent également un rôle :

  • Des taux bas favorisent l’achat, car ils rendent les crédits immobiliers plus accessibles.
  • Des taux élevés, au contraire, freinent la demande et peuvent faire baisser les prix de vente.

3. Sous-estimer l’importance d’un agent immobilier

Il est tout à fait possible de vendre son bien sans faire appel à un agent immobilier. Cependant, cela demande beaucoup de temps, de préparation et une bonne connaissance du marché. Surtout lors d’une première vente, le soutien d’un courtier peut permettre d’anticiper des erreurs.

Voici quelques difficultés potentiellement rencontrées lors d’une vente sans agent :

  • Sous-estimation du temps nécessaire : organiser des visites, répondre aux demandes, sélectionner les acheteurs potentiels et préparer les documents exigent un investissement de temps. Sans expérience, il est difficile d’assurer ces tâches avec la même efficacité qu’un professionnel.
  • Manque de connaissance du marché : un agent immobilier connaît les spécificités du marché suisse et peut recommander une stratégie de vente adaptée à votre situation, que votre priorité soit la rapidité ou le meilleur prix de vente.
  • Incertitude juridique : entre les informations à mentionner dans l’annonce, les taxes, les frais de notaire et la rédaction du contrat, les aspects juridiques d’une vente immobilière peuvent vite devenir compliqués.
  • Manque de compétences en négociation : un agent expérimenté sait comment valoriser votre bien et négocier efficacement. Il peut souvent obtenir un prix de vente supérieur à celui qu’un particulier obtiendrait seul.

4. Ne pas mettre en valeur sa propriété

La mise en valeur du bien par la décoration, l’agencement et la présentation générale joue un rôle dans l’intérêt que suscite votre propriété auprès des acheteurs potentiels.


Préparation du bien immobilier

  • Vérifiez que votre logement ne présente aucun défaut visible.
  • Réparez ou rénovez les éléments nécessaires avant la mise en vente.
  • Contrôlez tous les équipements essentiels : chauffage, lave-linge, lave-vaisselle, ventilation, etc.
  • N’oubliez pas les aspects extérieurs comme la façade, les sols, les fenêtres et les aménagements environnants.

Une fois votre bien remis en état, vous pouvez accueillir vos premiers visiteurs. Il est donc important de soigner sa présentation, notamment grâce au "home staging", c’est-à-dire la mise en scène du logement à des fins de valorisation et de marketing. Cela peut inclure les éléments suivants :

  • Rangement : désencombrez les pièces, rangez les objets personnels et veillez à ce que l’intérieur soit ordonné. Conseil : un simple vase de fleurs peut égayer n’importe quelle pièce.
  • Nettoyage : éliminez les traces de calcaire, la poussière et les taches. Un intérieur impeccable met en valeur les points forts de la propriété.
  • Éclairage : ouvrez les stores, laissez entrer la lumière naturelle et, si besoin, ajoutez un éclairage artificiel pour créer une ambiance chaleureuse.
  • Peinture : privilégiez des tons clairs et neutres, qui agrandissent visuellement l’espace et plaisent au plus grand nombre.

La majorité des acheteurs potentiels commencent leur recherche de bien en ligne. Il est donc essentiel de soigner la présentation visuelle de votre propriété. Voici quelques conseils pratiques :

  • Publiez de nombreuses photos de qualité : privilégiez des images bien éclairées, nettes et correctement cadrées.
  • Montrez chaque espace : incluez les extérieurs, les rangements et les éléments qui rendent votre bien unique.
  • Organisez les photos de manière logique : suivez le parcours naturel d’une visite pour aider les acheteurs à visualiser la disposition des pièces.
  • Ajoutez un plan du bien et du quartier : cela permet aux visiteurs de situer les espaces et de comprendre l’environnement.
  • Préparez une brochure de vente claire et attrayante : elle résume les informations clés et met en avant les atouts du bien.

5. Ne pas atteindre tous les segments d’acheteurs potentiels

La majorité des acheteurs utilisent Internet pour rechercher leur futur bien. Toutefois, il est essentiel de distinguer deux profils d’acquéreurs et d’adapter sa stratégie de diffusion en conséquence.


Les acquéreurs actifs : ils recherchent activement un bien immobilier, consultent plusieurs portails et activent des alertes afin d’être informés dès qu’un bien correspondant à leurs critères est publié. Stratégie recommandée : assurer une présence sur le plus grand nombre possible de plateformes immobilières pour maximiser la visibilité de votre annonce.


Les acquéreurs passifs : ils ont temporairement mis leur recherche en pause, mais restent intéressés par le marché immobilier. Moins présents sur les portails spécialisés, ils demeurent souvent actifs sur les réseaux sociaux. Stratégie recommandée : mettre en place une communication digitale ciblée et professionnelle (publicités sponsorisées, publications visuelles de qualité, campagnes géolocalisées) afin d’attirer leur attention et de raviver leur intérêt.

6. Ne pas maîtriser les aspects légaux et administratifs

La maîtrise des aspects juridiques et administratifs est cruciale lors d’une vente immobilière. Elle garantit la transparence, la légalité et la sécurité de la transaction. Négliger ces éléments peut compromettre la réussite de la vente.

  • Documentation incomplète : fournir un dossier de vente complet est indispensable pour instaurer la confiance avec les acheteurs et assurer un processus fluide.
  • Plan cadastral : indique la position, la forme et la taille de la parcelle, ainsi que les bâtiments et infrastructures présents.
  • Extrait du registre foncier : mentionne les propriétaires actuels, les éventuelles servitudes et les droits réels associés au bien.
  • Attestation d’assurance du bâtiment : cette assurance est transférée automatiquement au nouveau propriétaire lors de la vente. Elle couvre notamment les dommages liés à un incendie ou à des sinistres majeurs.
  • Plan d’ensemble : fournit des informations sur les possibilités d’utilisation du bâtiment et son environnement.
  • Historique des rénovations et travaux d’assainissement : la présence de justificatifs pour les rénovations renforce la crédibilité du vendeur et peut augmenter la valeur perçue du bien.
  • Certificat énergétique : ce document devient un critère de plus en plus important dans la décision d’achat et peut influencer significativement le prix de vente. Ne pas le fournir proactivement peut nuire à la confiance des acheteurs.

Ces documents permettent aux acquéreurs d’évaluer précisément la propriété et ses obligations légales. Une documentation incomplète peut entraîner des malentendus.

7. Gérer maladroitement les visites

La manière dont se déroulent les visites peut influencer de façon décisive la perception du bien et, par conséquent, le succès de la vente. Voici quelques conseils essentiels pour les préparer efficacement :

  • Présentez le bien de manière professionnelle : arrivez à l’heure et soignez votre apparence. Adopter une tenue de type "business casual" renforce votre crédibilité et donne une image sérieuse du vendeur.
  • Faites preuve de flexibilité : proposez plusieurs créneaux de visite. Les acheteurs potentiels ont souvent des emplois du temps variés ; la flexibilité augmente vos chances de trouver le bon acquéreur rapidement.
  • Répondez clairement aux questions : préparez-vous à fournir des informations précises sur le bien et à mettre en avant ses points forts. Une communication transparente inspire confiance et facilite la décision d’achat.
  • Adoptez une stratégie de négociation réfléchie : définissez à l’avance vos objectifs et la marge de manœuvre possible sur le prix. Une évaluation immobilière professionnelle peut vous aider à fixer un prix réaliste et à éviter les attentes irréalistes.

Envisagez un accompagnement professionnel : confier les visites et la négociation à un courtier expérimenté peut faire la différence, notamment pour conclure la vente dans les meilleures conditions.

Conclusion 

Vendre un bien immobilier en Suisse reste une opération à fort potentiel, mais aussi exigeante. Le succès d’une vente repose sur une préparation minutieuse, une connaissance précise du marché et une gestion rigoureuse de chaque étape, de la fixation du prix à la négociation finale. Éviter les erreurs courantes, comme surestimer la valeur du bien, négliger la présentation ou ignorer les aspects juridiques, permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de maximiser la rentabilité de la transaction.


En cas de doute, s’appuyer sur l’expertise d’un professionnel de l’immobilier peut s’avérer déterminant : un accompagnement adéquat garantit une estimation juste, une visibilité optimale et une transaction sécurisée. En somme, vendre un bien immobilier est une démarche stratégique qui mérite réflexion, méthode et, parfois, un soutien expert.

Sources 

neho.ch - Article 

acheteur.ch - Article 

estimation-bien-immobilier.ch - Article

ubs.com - Article